家・マンション・土地などの売却を不動産会社に依頼した場合、販売活動は不動産会社が行ってくれます。
具体的にはレインズの登録や、チラシの配布、オープンハウスなどの営業活動をしていきます。販売活動は不動産会社におまかせして、買主は内覧にそなえて掃除をしっかり行っていくことが大切です。
この記事では、不動産売却の販売活動と、買主への印象を良くするためのポイントや注意点などついて紹介していきます。
販売活動はどのようなことをするの？
家・マンション・土地など不動産を売却する場合、通常は不動産会社に依頼を行います。その場合、不動産会社が販売活動を行ってくれます。
不動産会社は主に以下の販売活動を行います。
- 最終的な売却価格の調整と決定
- レインズ(不動産情報ネットワーク)を通じて買主へ紹介
- オープンハウスやオープンルームを行う
- 新聞などに織り込みチラシを入れる
- ネットのポータブルサイトに広告を掲載する
ここでは、不動産会社が行う販売活動の内容を紹介していきます。
それでは、それぞれの活動内容について詳しく紹介していきます。
最終的な売却価格の調整と決定
査定額＝売却価格ではありません。売却価格を決めるのは売主です。
実際には、最終的な価格は、不動産会社と話し合いながら調整をしていきます。
買主からの値下げ要求を見込んで、査定額より安く値段設定をするか、早く売るために相場より安くするかなどを、不動産会社と相談して売却価格を決めていきましょう。
レインズ(不動産情報ネットワーク)を通じて買主へ紹介
不動産物件情報をネットワークシステムで共有している、『レインズ』に物件情報を不動産会社に登録してもらいます。
レインズは全国の宅建業者（不動産会社）が閲覧、情報の登録、問い合わせをすることが可能です。レインズを通じて、全国の不動産会社の顧客に自分の物件の情報をみてもらえます。
また買主側も、たくさんの不動産会社をまわらなくても1社に相談すれば、レインズを通じて希望物件を探せるのです。
レインズは販売活動において、便利なシステムなのですが、契約によっては不動産会社が登録作業を行ってくれません。
不動産会社と結ぶ、専属専任・専任・一般の3種類の媒介契約のうち、専属専任と専任のみ、レインズへの登録義務が発生します。
一般媒介契約を結ぶ場合は、レインズへの登録してくれるかどうか、あらかじめ聞いておきましょう。
オープンハウスやオープンルームを行う
物件を売りにだすと、「実際に家の中をみてみたい」と内覧の希望がはいります。
内覧の希望が入ると、希望者と売り主の都合のよい日程を、不動産会社が調整をしてくれます。そして希望日に不動産会社の立ち合いのもと内覧を行い、実際に家の状態や様子をみてもらいます。
しかし、買主のなかには「売主がいると気まずい」という人もいます。たとえば普段、服を購入するときでも「店員さんに声をかけて欲しくない」という時がありますよね。
売主に気をつかってしまい、隅々まで部屋をみられない・物件をみるからには買わないといけないのでは？と、不安に思ってしまう買主もいます。
そんな買主の不安を解消するために、オープンハウス（オープンルーム）をするのです。
オープンハウスは土日などに行うのが一般的で一定期間、不動産会社に鍵を託して売主は家を留守にします。
不動産会社の担当者立ち合いのもと、内覧希望者に自由に家をみてもらいます。気軽に家を内覧できるため、より多くの見込み客に物件の良さを知ってもらうチャンスになります。
オープンハウスは、必ずしも実施しなければいけないわけではありません。あくまでも販売活動のひとつです。近所に知られたくない、または売主の立ち合いなしで勝手に家をみられることに抵抗がある人は、オープンハウスをしなくても大丈夫ですよ。
新聞などに折り込みチラシを入れる
新聞に折り込みチラシをいれたり、各家庭にポスティングのチラシを配布したりして、物件の情報を知らせます。ただ、チラシをいれて宣伝してくれるかどうかは、不動産会社によります。
チラシがはいっている業者をチェックしておいて、頻繁にチラシを入れてくれる業者に売却を依頼するのもひとつですね。
ネットのポータブルサイトに広告を掲載する
アットホームやスーモなどの物件ポータブルサイトに、物件の広告をだします。チラシと同様、不動産会社によって掲載してくれる広告媒体は異なります。
こちらもあらかじめ確認しておきましょう。最近はネットで物件探しをする人が多いため、インターネットの物件ポータブルサイトに掲載してもらうことは非常に重要です。
どのくらいの期間で買主が見つかるの？
買い手がみつかるかどうかは、タイミングと価格次第なので“この期間まで”というはっきりとした目安はありません。ただ、ひとつ言えるのは相場より安い、もしくはなかなか売り物件が出ないエリアで相場の適正価格であれば、すぐに買い手がみつかります。
わが家を売却したときは、人気エリア（学区が良い）、相場価格であったため、2週間もしないうちに買い手がすぐみつかりました。もう少し高めの値段でも、「時間はかかるが確実に売れる」と不動産会社に言われましたが、我が家は買い替えを考えていたため、値段は上乗せせず、査定額で売りにだしました。
家の買い替えなどでお金がすぐに必要でなく、早く売れなくても良い場合は、相場より高めの価格設定にしてじっくり買い手を待てば良いと思います。逆に急いでお金が必要な場合は、価格設定を安めにすれば早く売却できます。
自分の家の長所（駅近、築浅、人気エリア、設備など）と、短所（築古、駅から遠い、日当りが悪いなど）をふまえつつ、「どのぐらいの期間で売りたいのか」によって価格設定を考えていきましょう。
具体的には、不動産会社に契約するときに「この価格ならどれぐらいの期間があれば売れると思いますか？」と聞いてみると良いですよ。
住みながら販売活動はできるの？
家に住んでいても販売活動は行えます。いつ売れるかわからないのに、引っ越しまでしてしまったらお金がかかってしょうがないですよね。
しかし、住みながら販売活動するのであれば、内覧の時は生活感が極力ですぎないように、掃除には徹底的に気をつけましょう。物がたくさん出ていたり、キッチンの周りに調味料のケースが散乱していたり、また玄関に靴が出しっぱなしなど、生活感が溢れていると買主の購入意欲がそがれてしまいます。
できれば賃貸に引っ越しをして、生活感がない状態にもっていくのがベストですが、難しい場合は近所のトランクルームを借りるのも良いですね。内覧があるときに、家の物をトランクルームにいったん避難をさせれば、スッキリとした状態の部屋をみてもらうことができます。
売主も販売活動はできるの？
不動産会社と結んだ媒介契約によって異なります。媒介契約には、専属専任媒介契約・専任媒介契約・一般媒介契約の三種類あります。
自分で販売活動できる媒介契約は以下の通りです。
- 専属専任媒介契約…×できない
- 専任媒介契約…〇できる
- 一般媒介契約…〇できる
3種類の契約形態のなかで、専任媒介契約・一般媒介契約であれば、売主は自分で販売活動が行えます。
専属専任媒介契約を結んだ場合は、知人、友人などから買い手をみつけることが出来ても、契約した不動産会社を通して取引しなければいけません。
買主への印象を良くするためのポイントと注意点は？
買主への印象をよくしたいのであれば、とにかく掃除に限ります。徹底的に掃除をしていきましょう。
各掃除や準備で注意したいポイントは以下のとおりです。
- 玄関・エントランス
- キッチン・トイレ・お風呂
- 庭・バルコニー
- 階段
- 破れたふすま、壁紙
- 照明
- エアコン・ラグ・カーテン
- 周辺環境について
それでは具体的に詳しく紹介していきます。
玄関・エントランス
購入希望者が、まず始めに目にするのが玄関とエントランスです。物件の第一印象となるため、靴はシューズラックにしまい込んで、玄関に靴を置いていない状態にしましょう。玄関は以外と汚れているため、ほうきで念入りにゴミを履き、ドアと玄関を水拭きしておくと良いですね。
シューズラックの上はスッキリとさせ、花を飾っておくと良い印象を持たれます。
エントランスは、ガラスのドアに手垢などで汚れていないか注意してください。汚れている場合は、しっかりと拭いて綺麗にしておきましょう。
キッチン・トイレ・お風呂
一番厳しくチェックされるのは、キッチン・トイレ・お風呂の水回りの3点です。キッチンの三角コーナーと排水溝のゴミは捨てて、シンクはピカピカに掃除をしてきましょう。シンクのコーティング剤が売っているので、コーティング剤を塗れば新品のようにピカピカになるのでオススメです。洗面所にも使用すると新品のようにみえて良いですよ。
トイレもしっかり磨き、良い香りのする芳香剤を置いておくと良いですね。スキマまでほこりがないかも確認してください。
お風呂は水垢や、カビがないように、塩素系の洗剤などでしっかり落としておきましょう。また、お風呂は換気に気を付けてください。ジメジメしているだけで、マイナスポイントになってしまいます。
浴室の鏡のうろこ状の汚れは、人口ダイヤモンドの研磨剤で驚くほど綺麗に落ちます。鏡の汚れが気になるようでしたら、試してみてくださいね。
庭・バルコニー
見落としがちなのが、庭やバルコニーです。枯れたプランターや、植木鉢を置きっぱなしにしていませんか？必ず処分しておきましょう。鳩などのフンは落ちていないか、室外機にほこりや汚れがたまっていないかなども確認しておくと良いですね。
階段
階段はのぼる時に、目線が床にいきやすいので髪の毛やほこりがすごく目立ちます。内覧が始まる直前に、念のため最終チェックを行っていきましょう。
破れたふすま、壁紙
敗れたふすまや壁紙は、一気に部屋がみすぼらしく見えてしまうポイントです。内覧までに張り替えておきましょう。ホームセンターにグッズがたくさん売られているので、自分で安く張り替えることも可能です。
照明
全ての部屋の照明が切れていないか、チェックしましょう。少しでも明るくみせるため、内覧の際はすべての電気をつけておくと良いです。部屋が明るいだけでプラスの印象になりますよ。
エアコン・ラグ・カーテン
エアコンの掃除も忘れずにしましょう。家の匂いは極力なくしておいたほうが良いです。
ラグやカーテンも匂いが染み付いているため、洗濯やクリーニングをしておくと安心です。特に、喫煙者、ペットを飼っているご家庭は注意してください。内覧の際は、すべての部屋のカーテンを開けて採光を取り入れましょう。
周辺環境について
内覧希望者は、周辺の環境について詳しく知りたいため、様々な質問をしてきます。
- 近所にはどんな人が住んでいるのか？
- 自治会はあるのか？活動はどれぐらいあるのか？
- 最寄りのスーパー、薬局、郵便局、銀行、病院
- 最寄りの学校と評判
- 最寄りの市役所や図書館など
それぞれ、明確に答えられるようにしておくと良いですね。各施設の良し悪しは包み隠さず伝えておきましょう。もし内覧に売主が立ち合えない場合は、上記のことを記載したメモを置いておくと良いですね。
まとめ
販売活動は不動産会社が主体となって行ってくれます。売主は内覧のための掃除や、周辺の状況や環境をしっかり答えらえるよう準備をしていきましょう。
