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不動産(一戸建て・マンション)が売れない場合の理由は?家が売却できない原因と対策を紹介!

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不動産(一戸建て・マンション)が売れない場合の理由は?家が売却できない原因と対策を紹介!

不動産(一戸建て、マンション、土地など)がなかなか売れない…という人は、“なぜ売れないのか”原因や理由を見極めていきましょう。

不動産が売れない原因は主に以下の3つが考えられます。

不動産が売れない3つのポイント

  1. 市場価格より価格設定が高すぎて内覧に至らない
  2. 内覧はあるが契約に至らない場合は、細かい部分のデメリットに納得ができない
  3. 問い合わせすらない場合は、設定価格が市場価格と合っていない・そもそもエリアに需要がない

今回は、不動産が売れない3つのポイントについて、原因と対処、値下げを行う場合の注意点を解説していきます。

家やマンションなど不動産が売れない場合は、まずは理由を見極めることが大切!

不動産が売れない理由

「家がなかなか売れない……」というときは、なぜ売れないのか原因を見極めていくことが大切です。原因に応じた、適切な対応策をねっていきましょう。

ここでは、現在の状況を整理し、家がなぜ売れないか理由を知る方法を解説します。

現在の売れない状況をパターンから探る

現在の状況から、当てはまる原因を確認してください。下記で原因と対策について解説します。

パターン 現在の状況 原因 対策
パターン① 内覧がある 買主が納得しなかった理由がある 詳しい原因と対策を見る
パターン② 内覧がない ⇒ 問い合わせはある 売却価格が高い可能性がある 詳しい原因と対策を見る
パターン③ 内覧がない ⇒ 問い合わせもない 需要がない可能性がある 詳しい原因と対策を見る

パターン①:買主が納得しなかった理由がある

問い合わせがあり、内覧希望者がいて反応はあるのにもかかわらず、なかなか売却に至らないケースではどのような原因が考えられるでしょうか。

このようなパターンの場合は、購入希望者が納得できなかった理由があることが予想されます。

【原因】大部分は良い条件だが、決め手が欠けている

エリア、駅へのアクセス、間取りなど何かしら大部分では良い条件をもっていますが、決め手に欠けてしまうデメリットが存在している可能性があります。

たとえば

  • 築年数が古い
  • 家の劣化具合が目立つ
  • 日当たりが悪い
  • 価格が高い
  • 外観がよくない
  • 水路などが近くにあり湿気がある

など細かい部分が引っかかっていることがあげられます。とはいえ、一度は内覧に来ているので改善をしていけば売却ができやすくなるでしょう。

それでは”対策方法”について解説していきます!

【対策】不動産会社を通じて内覧者の本音を確認する

まずは、内覧者の本音を不動産会社に探ってもらいましょう。この内覧者の本音を確認するというのがとても重要です!

例えば、「価格が高い」と内覧者の多くが言っているのであれば、家の状態と売却価格が釣り合わないということも考えられ、売却価格の調整を行います。

また、「家の中が暗い」と内覧者の多くが言っているのであれば、色の薄い壁紙に張り替えて室内を明るい印象にするだけでも印象が違います。壁紙は自分で行うセルフリフォームのなかでも、比較的にかんたんに行えるため、チャレンジしてみても良いですね。

上記以外に良くある”売れない”原因についてご紹介していきます。

室内の状態以外では、外観の汚れがネックになってしまうケースも多くあります。とくに水路などがあり、湿気が多いとコケなどの外壁の汚れが目立ちます。

高圧洗浄機などで外壁の汚れを落としたり、できる範囲で手入れをしていくと良いでしょう。

マンションの場合は、共用部分の自転車置き場が整理されているか、ゴミが落ちたりしていないかなど内覧の前に確認しておきましょう。

このように内覧者の本音を一つ一つ確認を行い、できる範囲であれば対策を行うことで、今までなかなか売れなかった不動産が売れるようになっていきます。

もし不動産会社の営業担当者が内覧者の本音を確認していないようであれば、必ず内覧後に確認を行いフィードバックしてもらえるようにお願いをしましょう!

信頼できる不動産会社の見つけ方については、以下の記事で詳しく解説しています。

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パターン②:売却価格が高い可能性がある

問い合わせはあるのに、内覧がない場合の原因と対応策について解説します。

【原因】売却価格が相場より高い

問い合わせまではあるのに、内覧がないという場合は、エリアや間取り、駅までのアクセスは気に入っているけれど“相場より価格が高い”という可能性があります。

それでは”対策方法”について解説していきます!

【対策】売却価格を見直す

予算や想定していた価格よりも高くても、少額であれば「とりあえず内覧にいってみて判断しよう」という流れになりますが、市場価格よりも明らかに高いと選択肢から外されてしまいます。内覧の申し込みが入るにはまずは、購入希望者の選択肢に入らなけらばいけません

市場価格よりもいったん売却価格を見直してみましょう。不動産会社の意見を取り入れながら、価格を調整をしていくことも視野にいれていきましょう。

売却価格を下げる方法は、後ほど「売却価格を下げる場合のポイントと注意点」で解説をしていますので参考にしてください。

また、購入希望者のなかには、住人がいる家を内覧することが苦手な人もいます。住みながら売却をしている場合は、オープンハウスを実施して自由に購入希望者が室内をみられる日程をつくったり、不動産会社と相談して、内覧のときは席を外すなどの工夫をしていっても良いでしょう。

住みながら家を売却する方法については、以下の記事で詳しく解説しています。

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パターン③:需要がない可能性がある

内覧も問い合わせもない場合の原因は、何があるでしょうか?反応が何もない場合は、深刻なため早急に手をうつ必要があります。

内覧も問い合わせもない場合の考えれられる原因と対応を説明していきます。

【原因】そもそも需要が無い可能性がある

何かしら反応がない場合は、

  • 過疎がすすんでおりエリア自体に需要がない(住む人がいない)
  • 築年数が古すぎる
  • 価格があきらかに高すぎる

といった物件やエリアに問題があるケースと、レインズへの登録がきちんとされていない、営業が行われていないなど、不動産会社の販売方法に問題があるケースがあります。

【対策】販売活動を積極的に行ってもらう!不動産会社を変更するのも一つ

エリアや物件に問題がある場合は、少しでも家の情報を知ってもらえるように、販売活動を積極的に行ってもらいましょう。他エリアでの購入を検討中の人にも、広告が目に入るようにネットの広告掲載に力を入れてもらえないか相談してみましょう。

ネット広告はどのサイトに掲載されるのも確認しておくと安心です。不動産会社の自社HPよりも、アットホームやSUUMO、スマイティなどの大手不動産検索サイトのほうがユーザーが多いのでより多くの人に広告をみてもらえる可能性があります。

広告に掲載する掲載写真も、綺麗にとれているか確認しておいてください。広告は視覚的な情報に大きく左右されるので、少しでも家が明るく、魅力的に印象をもてる写真を広告に使用してもらうようにしましょう。

それでも反応がない場合は、大幅に値下げする必要があるかもしれません。

もう一点確認しておきたいのが、不動産会社の販売活動です!不動産会社の販売活動について、よくわからない場合は以下の記事をご覧ください。

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もし、不動産会社が内覧や問い合わせがなにもないことについて、「あせらず待ちましょう」「大丈夫です」などと何も提案してくれない場合は、不動産会社の対応に問題があります。

また不動産会社が、レインズ(不動産会社の物件情報検索システム)に登録していないといった最悪なケースも考えられます。レインズは、媒介契約のうち専属専任媒介契約・専属媒介契約を結んだ場合は、登録義務があります。

念のためレインズに自分の物件が登録されているか確認しておきましょう。レインズについては、以下の記事で詳しく解説しています。

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不信感がある場合は他の不動産会社に契約を切りかえるのもひとつです。

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『ソニー不動産』に関しては、以下の記事で詳しく解説していますので、不動産会社の変更を検討している方は、是非ご一読ください。

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売却価格を下げる場合のポイントと注意点!

不動産が売れない場合は、一般的に売却価格を下げる必要性があります。ここでは、売却価格を下げる際のポイントや注意点について解説します。

価格の頭の数字を下げ、キリの良い売却価格に設定する

価格の頭の数字を下げると値下げ金額が少ないのに、お得に感じられるメリットがあります。たとえば、「3,010万」と「2,990万」では20万の金額差ですが、2,990万のほうが圧倒的に安く感じられます。

また物件を検索するときは、「2,900万台」や「3,000万以内」といったキリの良い金額を入力するため、3,010万の価格設定では、候補から外されていた購入希望者層にもアピールできるメリットもあります。

大幅な値下げは行わず様子を見つつ少しずつ値下げする

少しでも家は高く売りたいところですよね。できるだけ大きな値下げは避けるため、様子を見ながら少しずつ値下げをすると良いでしょう。

問い合わせや内覧があった人たちの予算を聞いて、自分の家の購入希望者たちの予算と、実際の売却希望価格を照らし合わせて調整していくのも効果的です。

まとめ

最後に記事のおさらいをしましょう。

問い合わせあり・内覧ありで売れない:
理由→大部分は魅力的だが、細部で納得できなかった部分がある。対策→何が気になるの不動産会社に聞き出してもらい、ウィークポイントを改善する。

問い合わせあり、内覧まで至らない:
理由→価格が市場より高い可能性がある。対策→価格を見直す。

問い合わせも内覧もなし:
理由⇒エリアにニーズがない・不動産会社がきちんと販売活動をしていない可能性がある。対策⇒不動産会社に積極的に販売活動をしてもらう。大幅な値下げを検討する。

値下げをするさいは、価格の頭の数字を下げたり、反応を見ながらすこしづつ値下げをしていくようにしましょう。

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  • この記事を書いた人
渡辺歩

渡辺歩(わたなべあゆみ)

祖母のビルの運営がきっかけで不動産業界を徹底的に勉強。ビルの運用、中古の一軒家売却、新築の一軒家を購入した経験あり。 多数の不動産会社関係のメディアやHPにて実名での記事を執筆。 自分自身、知識が無いときに不動産を売却して後悔したことがあるので、同じような立場の方に良い情報を提供できるよう努めています。

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